Как повысить продажи существующим клиентам? | Центр информационной поддержки Аспект. Пенза

Как повысить продажи существующим клиентам?

 

Расскажу вам об одном эффективном инструменте, который позволяет добиться увеличения продаж при отсутствии роста рынка. Это – концепция управления жизненным циклом клиента.
Объясню вам суть концепции на примере схемы работы одного из автодилеров. В этих случаях покупка автомобиля была точкой отсчета, с которой начиналась череда последующих событий.
Через неделю после покупки клиенту звонил менеджер и интересовался удовлетворенностью товаром. Затем менеджер звонил еще через месяц, когда уже был опыт и интересовался состоянием дел. И уже через 3 месяца менеджер звонил с предложением купить дополнительный товар или услугу. Особенно если во время совершения сделки он отметил в карточке клиента желание покупки литых дисков или автотюнинга.
Через 6 месяцев звонит специалист (мастер-приемщик) и напоминает, что нужно заехать на техническое обслуживание. А в конце года звонит сотрудник из финансового управления и говорит: «Приезжайте и продлите ваш полис автострахования КАСКО и ОСАГО». По этому поводу может позвонить и менеджер отдела продаж.
После того как клиент эксплуатирует автомобиль уже год, появляются сотрудники подразделения «TradeIn», которые, прежде заглянув в базу по посещению сервиса, говорят: «Иван Иванович, за последние 3 месяца вы несколько раз посещали автосервис. Давайте мы купим у вас машину, а для вас есть специальное предложение. Вам, как нашему любимому клиенту, можем продать другой автомобиль за небольшую цену».
В результате выстраивается определенный перечень касаний, которые могут происходить как в офлайн, так и в онлайн через рассылку или смс.
Эта схема изначально была реализована на базе простой программы для работы с электронными таблицами Microsoft Excel. Менеджеры просто вписывали в таблицу данные агента, статусы по продавцам, сервису и подразделению «TradeIn» и делали пометки. Руководитель контролировал, чтобы сотрудники подразделений в определенное время взаимодействовали с этими клиентами. Когда система заработала в полном объеме, все перенесли в CRM-систему.
Такой вариант актуален в бизнесе, в котором продают технику технику, оборудование и где вы можете выстраивать периодичность «касаний» с конкретными поводами. Продажа запасных частей, продажа сервиса и так далее.
Какие еще могут быть варианты, связанные с жизненным циклом клиента? Концепция управления жизненным циклом клиента может применяться там, где есть определенная цикличность, к чему-то привязанная.

Please reload

Рекомендуем

Рецепты счастья

24.03.2016

1/1
Please reload

Посление посты
Please reload

Архив
Please reload

Поиск по тэгам